18 Minute
Startup Fair 2025 – Hive Stage, Vilnius
Una dintre cele mai relevante și practice discuții de la Startup Fair 2025 nu a avut loc pe scena principală Core, ci pe Hive Stage, unde fondatorii s-au adunat pentru a explora o întrebare universală: Cine ar trebui să fie primul tău partener la lansarea unui startup?
Sesiunea, intitulată „Acceleratoare vs. Angels vs. VCs: Choosing Your First Partner”, a abordat deciziile critice cu care se confruntă fondatorii la început de drum când aleg între acceleratoare, investitori îngeri (angel investors) și fonduri de venture capital — și cum sincronizarea și alinierea pot contura succesul sau eșecul unei companii tinere. Discuția a oferit perspective practice despre finanțare inițială, mentorat și strategii de creștere pentru ecosistemul startup.
Participants
Moderator:
Kamilė Šulcaitė — Head of Strategic Partnerships at Rockit
Panelists:
Adomas Malaiška — Business Development at NextQuestion
Marten Skogo — Partner at node.vc
Cyril Golub — Board Member at LatBAN
Lina Žemaitytė Kirkman — Managing Director at Rockit Vilnius
Setting the Stage: Defining the Question
Moderator Kamilė Šulcaitė a deschis sesiunea stabilind tonul discuției. „Dacă lansezi primul, al doilea sau chiar al treilea startup, această discuție ți se adresează,” le-a spus audienței. „Ar ar trebui să te înscrii într-un accelerator pentru structură și mentorat? Să aduci un investitor angel care să creadă în viziunea ta? Sau să mergi direct la un VC pentru o creștere rapidă?”
După prezentarea vorbitorilor, Šulcaitė și-a exprimat entuziasmul pentru atmosfera vibrantă de la Startup Fair 2025, observând cum investitori și fondatori din întreaga lume se conectau în zonele de întâlniri. „Ecosistemul nostru este mai colorat ca niciodată — investitorii vin din toate părțile, iar startup-urile lituaniene se scalează mai rapid decât înainte,” a spus ea. Această conexiune internațională favorizează oportunități de colaborare, finanțare și recrutare de talente, elemente esențiale pentru creșterea accelerată.
Apoi le-a cerut paneliștilor să se prezinte cu un scurt „elevator pitch”.
Meet the Panel: Four Perspectives on Growth
Adomas Malaiška a început prin a-și prezenta experiența ca fondator serial. „Am construit trei startup-uri,” a explicat el, „și pentru două dintre ele am atras fie finanțare angel, fie prin acceleratoare.” A povestit că prima sa experiență de accelerator a fost la Londra, cu Entrepreneur First (EF). „Este un tip foarte diferit de accelerator,” a spus el. „Nu-ți permit să construiești un produs imediat — te împing să vorbești cu oameni, să vinzi înainte să construiești. A fost dificil, dar transformator.” În plus, el a subliniat importanța testării pieței timpurii și a validării ipotezelor ca elemente cruciale în reducerea riscului.
Următoarea sa experiență, a spus el, a fost cu acceleratorul HAX, care acceptă doar startup-uri ce au deja prototipuri. „Acest contrast m-a învățat multe — trebuie să alegi un accelerator în funcție de ceea ce ai nevoie să înveți, nu doar pentru finanțare,” a remarcat el. Această alegere influențează cursul dezvoltării produsului, strategia de go-to-market și viteza de atragere a clienților.
Marten Skogo, Partner la node.vc, și-a introdus fondul ca un VC la început de stadiu, neutră din punct de vedere sectorial, investind în fondatori nordici și baltici. „Propriul meu parcurs este de fondator,” a spus el. „Am înființat prima mea companie în 1999 și am cofondat două companii care acum sunt listate pe NASDAQ. Am văzut întreaga călătorie VC din ambele perspective — ca fondator și acum ca investitor.” Skogo a menționat că experiența sa îi permite să înțeleagă mai bine nevoile echipelor tehnice și ale produsului, oferind sprijin strategic mai degrabă decât management operațional zilnic.
Cyril Golub, membru în consiliul LatBAN și antreprenor de multă vreme, și-a descris tranziția de la fondator la investitor și înapoi. „Am vândut compania mea în 2019, am petrecut șase ani investind în startup-uri early-stage în întreaga regiune baltică și acum m-am întors la construcție,” a spus el. „După 400.000 de euro investiți, mi-am dat seama că am revenit doar cu un sfert din sumă — așa că am decis să revin în joc. Acum construiesc o soluție bazată pe AI pentru e-commerce.” El a adăugat observații practice despre diversificarea portofoliului și gestionarea riscului în investițiile angel și seed.
Lina Žemaitytė Kirkman, Managing Director la Rockit Vilnius, a reprezentat perspectiva acceleratorului. „Rockit nu este doar un spațiu de coworking — este un accelerator pentru early-stage și un constructor de comunitate,” a explicat ea. Accentul ei a fost pus pe rolul mentoratului, al accesului la rețele și al validării rapide a produsului în piață, factori esențiali pentru fondatorii aflați la prima lor experiență.
Accelerators: The First Step Toward Focus and Structure
Kamilė a întrebat-o pe Lina să explice când și de ce startup-urile ar trebui să ia în considerare aderarea la un accelerator.
„Aș începe prin a spune că nu este dacă sau — este și, și, și,” a răspuns Lina. „Ai nevoie de toate trei: acceleratoare, îngeri și VCs. Totul depinde de stadiul tău. Dar acceleratoarele ar trebui cu siguranță să fie primul pas.” Ea a subliniat că acceleratoarele oferă structură, mentorat intensiv, și un cadru în care fondatorii pot prioritiza activitățile cu impact ridicat, precum validarea ipotezelor, definirea segmenților de clienți și construirea unui MVP funcțional.
A insistat că niciun investitor nu vrea să finanțeze haos. „Acceleratoarele ajută fondatorii să transforme ideile în planuri structurate. Ce ai putea descoperi într-un an singur, poți realiza în câteva luni cu mentori care au trecut deja prin proces,” a spus ea. Acest proces include sesiuni de mentorat, feedback pe pitch deck, și conexiuni directe cu potențiali clienți sau investitori angel.
Potrivit ei, un accelerator bun ajută fondatorii să valideze dacă rezolvă o problemă reală, să găsească primii clienți și să construiască un pitch deck robust. „Dacă te prezinti în fața unui investitor după ce ai terminat un accelerator reputat, este un semnal de calitate — arată că ți-ai făcut temele.” Reputația acceleratorului poate crește credibilitatea în fața investitorilor și poate accelera procesul de due diligence.
Lina a remarcat, de asemenea, că acceleratoarele învață focusul și prioritizarea. „Fondatorii la primul startup se îneacă adesea în sfaturi,” a spus ea. „Acceleratoarele îi ajută să filtreze ceea ce contează cu adevărat.” Acest filtru reduce riscul de a cheltui resurse pe direcții nevalidate și concentrează eforturile pe metrici esențiale precum retenția, CAC și LTV.
The VC View: Timing, Team, and Long-Term Partnerships
Întrebat pe Marten Skogo când ar trebui un startup să se apropie de un VC și ce pot aștepta în afară de finanțare, Kamilė a pus accent pe așteptările legate de echipă și strategie.
„A înființa un startup este haos,” a început Marten zâmbind. „Un accelerator te poate ajuta să înveți meseria — cum să construiești, cum să vinzi, cum să-ți spui povestea. Până ajungi la noi, vrem să vedem o echipă care lucrează full-time la rezolvarea unei probleme pe care clienții o percep ca fiind indispensabilă.” El a menționat importanța trăsăturilor de echipă: angajament, complementaritate între cofondatori și experiență relevantă în industrie.
A explicat că node.vc investește de obicei pentru aproximativ 10% din companie și lucrează îndeaproape cu fondatorii la nivel strategic. „Alegerea unui investitor este ca alegerea unui partener pe termen lung,” a spus el. „Alege pe cineva cu care ai vrea să rezolvi probleme — pe cineva care-ți place ca persoană.” Acest lucru subliniază importanța compatibilității culturale și a chimiei interpersonale între fondatori și investitori.
Deși VCs aduc experiență și rețele extinse, Skogo a accentuat că nu gestionează operațiunile zilnice ale startup-ului. „Noi acționăm ca un bord consultativ,” a spus el. „Am construit și vândut companii, am scalat internațional și am listat companii — dar rolul nostru este să ghidăm, nu să conducem afacerea ta.” Aceasta diferențiază aportul strategic și capitalul de tip „smart money” de managementul direct.
A contrastat aceasta cu acceleratoarele, care oferă un suport mai practic. „Intervenim mai târziu, când fundamentele sunt deja puse la punct.” În practică, asta înseamnă că VC-urile caută semne clare de product-market fit, creștere repetabilă și indicatori financiari ce susțin o rundă de finanțare mai mare.
The Angel Investor’s Perspective: Beyond the Money
Cyril Golub a luat apoi cuvântul pentru a explica ce diferențiază investitorii îngeri. „Îngerii nu sunt războinici solitari — ar trebui să se unească în cluburi și comunități,” a spus el. „Dacă cineva îți spune, ‘Voi investi 50.000 de euro singur,’ acesta nu este un semn întotdeauna bun. Investițiile angel sunt un joc de rețea.” Accentul a fost pus pe valoarea adăugată din rețea, mentorat și introduceri, nu doar pe suma investită.
El i-a îndemnat pe fondatori să privească dincolo de promisiunile financiare. „Când întâlnești un investitor, nu întreba doar cât poate investi. Întreabă ce a făcut deja. Pe cine a ajutat? Ce fondatori pot garanta pentru el?” Verificarea referințelor devine astfel esențială în selecția partenerilor de finanțare.
Cyril a împărtășit un exemplu din propria rețea: „Un prieten de-al meu conduce un fond în New York împreună cu soția, care conduce o agenție de recrutare pentru top talent. Ei promit acces la talente de top, dar ai putea contacta acea agenție direct, fără banii lor — deci care este valoarea reală adăugată? Verifică întotdeauna.” Acest exemplu ilustrează importanța diluării așteptărilor versus valoarea efectivă pe care un investitor o poate aduce.
Sfatul lui a fost clar: „Cere dovada. Vorbește cu fondatorii din portofoliul lor. Vezi dacă ajutorul lor este real.” Acest demers protejează fondatorii de promisiuni goale și îi ajută să identifice investitori care pot oferi sprijin concret în recrutare, business development sau lansări internaționale.
Adomas a fost de acord, spunând că aceasta este valabil și pentru ambele părți. „Investitorii fac promisiuni mari, dar la fel fac și fondatorii,” a spus el zâmbind. „Este o relație care necesită încredere și responsabilitate.” Crearea unui cadru clar de raportare și KPI ajută la menținerea acestei responsabilități reciproc avantajoase.
Accelerators as Bridges in the Startup Journey
Revenind la subiect, Lina a descris ce caută de obicei fondatorii în acceleratoare — și ce primesc de fapt.
„La Rockit, lucrăm în principal cu fondatori la primul startup,” a explicat ea. „Întrebările lor principale sunt foarte de bază: ‘Este aceasta cu adevărat o problemă care merită rezolvată?’ ‘Cum obțin primii clienți?’ ‘Cum strâng finanțare?’” Acceleratoarele răspund acestor întrebări prin programe structurate, sesiuni de customer discovery și sprijin practic în crearea primelor contracte sau pilotări.
A spus că rolul acceleratorului este să scurteze curba de învățare. „Le oferim structură, mentorat și, cel mai important — acces. Ii conectăm cu clienți B2B, investitori și îngeri. Rețeaua este totul. Pentru fondatorii la primul proiect, introducerile și încrederea sunt adesea mai valoroase decât banii.” Acest lucru reflectă faptul că capitalul inițial este util dar relațiile și validările comerciale accelerează creșterea și pregătesc terenul pentru runde seed sau series A.
Când a fost întrebată despre „deschiderea ușilor”, Lina a clarificat că acceleratoarele nu conectează doar fondatorii la investitori. „Deschidem uși către clienți, către tracțiune reală în business,” a spus ea. Tracțiunea comercială este adesea cel mai convingător argument pentru investitori în runde ulterioare.
Marten a adăugat că, din perspectiva unui VC, acceleratoarele structurate ușurează procesul de scouting. „Urmărim aproximativ 3.000 de companii pe an,” a spus el. „Când un startup vine dintr-un accelerator bun, știm că a avut ceva verificări inițiale. Asta ajută ambele părți.” Acest filtru reduce timpul de due diligence și evidențiază startup-urile cu potențial real de creștere.
Collaboration and Combining Paths
Cyril a subliniat că cei mai buni fondatori combină adesea aceste opțiuni. „Combină puterea acceleratoarelor, a îngerilor și a fondurilor,” a spus el. „Fiecare joacă un rol. Din acceleratoare obții structură; de la îngeri, mentorat și rețea; de la VCs, scalare și capital ulterior.” Această abordare în etape optimizează resursele și crește probabilitatea de succes pe termen lung.
De asemenea, el a avertizat fondatorii să gestioneze corect relațiile cu investitorii. „Dacă ai zece investitori îngeri, nu vrei zece oameni care să ceară rapoarte. Asigură-te că comunicarea merge într-un singur sens — actualizările tale către ei, nu invers.” Stabilirea unui singur punct de contact și un model clar de reporting economisește timp și evită conflictele inutile.
Marten a fost de acord, adăugând că VCs profesioniști păstrează o parte din fonduri în mod dedicat pentru investiții de follow-on. „Mai puțin de jumătate din fondul nostru este investit la intrare — restul este rezervat pentru a susține performerii de top ulterior,” a spus el. Această strategie asigură suport financiar pentru fazele critice de scalare și protejează investițiile inițiale.
Lessons from Experience: Founders’ Advice
Când a fost întrebat ce ar face diferit, Adomas a reflectat asupra începuturilor sale. „Un VC mi-a spus odată: construiește doar o afacere grozavă și investitorii vor veni,” și-a amintit el. „La vremea respectivă, prezentam doar un PowerPoint. Acest sfat mi-a rămas în minte. Dacă afacerea ta face bani, totul devine mai ușor.” Revenirea la metrici de monetizare timpurie — venituri, marje și profitabilitate unitare — poate schimba dinamica dialogului cu investitorii.
A susținut, de asemenea, abordarea în etape. „Parcurge un accelerator, colaborează apoi cu îngerii, apoi cu VCs. Fiecare pas te pregătește pentru următorul. Acceleratoarele te învață meseria, îngerii îți deschid uși, iar VCs te ajută să scalezi.” Această structură de dezvoltare treptată minimizează riscul financiar și maximizează oportunitățile de validare și creștere.
Are Investors Tired of AI Startups?
Un membru al audienței a întrebat dacă investitorii sunt obosiți de startup-urile AI.
Cyril a răspuns imediat. „AI nu este un hype — este o necesitate. Nicio companie nu va supraviețui în următorul deceniu fără AI integrat în fluxul său de lucru.” El a subliniat importanța folosirii inteligenței artificiale pentru a crea valoare reală pentru clienți, nu doar pentru a folosi tehnologii la modă.
Marten a fost de acord, dar a insistat pe înțelegerea clientului. „AI este un instrument. Trebuie să cunoști clientul și să-l aplici inteligent. Investim în companii unde AI este integrat în produs — nu doar un cuvânt la modă.” În practică, investitorii caută soluții AI cu moat clar, date proprietare sau integrare profundă în procesele operaționale ale clienților.
Lina a comparat boom-ul actual al AI cu primele zile ale transformării digitale. „Acum 17 ani, băncile tratate digitalul ca pe un experiment. Acum este peste tot. Așa se întâmplă și cu AI — în curând nu va mai fi ceva separat; va deveni igienă.” Aceasta înseamnă că adopția AI va deveni un standard competitiv în multe industrii, influențând recrutarea de talente, infrastructura tehnologică și modelul de business.
What Makes Investors Say Yes
Întrebarea finală din audiență a fost ce îi face pe investitori să spună „da” unui startup AI la început de drum.
Marten a răspuns: „Dacă nu are un moat clar, trebuie să crească extrem de rapid. Are nevoie de o echipă rockstar, tracțiune solidă și defensabilitate clară.” Aceste elemente reduc riscul și pot justifica valorări mai mari în runde ulterioare.
Cyril și-a rezumat criteriile în trei puncte: „Scalabilitate ridicată, economie pozitivă pe unitate și o echipă capabilă să construiască ceva mare.” Aceste criterii sunt utile pentru evaluarea oportunității de investiție și pentru prioritizarea resurselor interne ale startup-ului.
Lina a încheiat: „La finalul zilei, AI este doar un instrument. Ceea ce contează este problema pe care o rezolvi — și dacă oamenii sunt dispuși să plătească pentru ea.” Accentul pe monetizare timpurie și product-market fit rămâne esențial, indiferent de tehnologia folosită.
Final Takeaways: Three Words of Advice
Înainte de închidere, Kamilė le-a cerut fiecărui panelist să-și rezume sfaturile în trei cuvinte.
Lina: „Focus. Direction. Network.”
Cyril: „Trust your customers only.”
Adomas: „Start with customers. Make money.”
Marten: „Ambition. Global vision. Hard work.”
Pe măsură ce sesiunea s-a încheiat, Šulcaitė a mulțumit vorbitorilor și audienței. Hive Stage zumzăia de conversații, fondatorii stând la rând pentru a vorbi cu paneliștii — o încheiere potrivită pentru o discuție despre parteneriat, creștere și importanța alegerii inspirate a primului partener în călătoria unui startup. Concluziile practice privind acceleratoarele, investitorii angel și venture capital oferă un ghid util pentru fondatorii care caută finanțare inteligentă, mentorat de calitate și căi de scalare sustenabile.
Sursa: smarti
Lasă un Comentariu