Exit, faimă sau finanțare: lecții pentru startup

Exit, faimă sau finanțare: lecții pentru startup

Comentarii

19 Minute

Titlul în sine: Exit, Fame, or Funding, a stabilit tonul pentru una dintre cele mai dinamice discuții de la ediția din acest an a Startup Fair. Pe scena principală de la LITEXPO, jurnalista Jennifer Sieg, co-fondatoare a The Fact Studio, a moderat o conversație francă, uneori umoristică și profund de insight, care a surprins cele trei căi arhetipale ale succesului unui startup.

În reprezentarea celor trei trasee distincte au fost Augustinas Stirbis, VP of Engineering la CAST AI, Matas Kemzūra, Chief Growth Officer la Pulsetto, și Marius Bausys, Country Manager la Ebury Partners Lithuania și fondator al ArcaPay, fintech-ul recent achiziționat de Ebury (parte din grupul Banco Santander). Dialogul lor a fluate între lecții învățate, schimbări culturale și realitățile psihologice ale construirii, scalării și exit-ului unei companii în piața care se transformă săptămânal. Discuțiile au atins subiecte esențiale pentru ecosistemul startup: product-market fit, strategie de finanțare, cultură organizațională și gestionarea creșterii predictibile.

From Early Chaos to Predictable Growth: CAST AI’s Journey Through Funding Rounds

Întrebat ce i-a convins pe investitori să creadă din timp în CAST AI, Augustinas Stirbis nu a romanticizat povestea.
„În runde timpurii,” a spus el, „ideea nu conta atât de mult. Cel mai mult conta că co-fondatorii mei erau antreprenori în serie care deja construiseră și vânduseră companii de succes. Investitorii mizau pe oameni, nu pe produse.” Această perspectivă subliniază importanța echipei fondatoare și a istoricului de execuție în deciziile de investiții în capital de risc.

El a admis cu sinceritate că primele două produse ale lor au eșuat. Dar aceste eșecuri, a explicat el, au validat de fapt capacitatea echipei de a executa, de a se adapta rapid și de a continua construcția. „Asta au văzut investitorii: o echipă care poate lua un șoc și care merge mai departe.” Eșecurile timpurii pot servi drept dovezi ale rezilienței, un factor frecvent analizat în evaluarea potențialului pe termen lung al unui startup.

Dar dacă rundele timpurii țin de personalitate și track record, runda Series, a spus el, „este cea mai grea dintre toate.” Atunci un startup trebuie să treacă de la „a demonstra un miracol” la „a construi o companie fiabilă cu rezultate repetabile.” Cultura echipei se schimbă; procesele trebuie stabilite; datele înlocuiesc instinctul; și „uneori ești forțat să aduci ‹suiturile›.” Aceasta reflectă tranziția de la product-market fit la scalare: instrumente de rapoarte, metrici KPIs, procese de HR și politici clare devin cruciale pentru a atrage investitori instituționali și pentru a susține creșterea pe termen lung.

Stirbis a descris transformarea nu ca pe un pivot dramatic, ci ca pe o evoluție constantă de la haos la ordine. „Cresterea plictisitoare în formă de baston de hockey,” a spus el, „asta contează cu adevărat. Ai nevoie de rezultate predictibile, guvernate de procese. Asta atrage investitori serioși.” Investitorii de tip Series A și B caută predictibilitate — retenție, unit economics solide și procese repeatabile care să reducă riscul investiției.

The Solo Founder’s Path: ArcaPay’s Long Road to Exit

Pentru Marius Bausys, povestea a fost opusul. El și-a construit startup-ul de plăți transfrontaliere, ArcaPay, în întregime fără finanțare externă — o călătorie solitară care a cerut răbdare, compromisuri și auto-cunoaștere. Modelul de bootstrapping influențează fiecare decizie de produs, piață și angajare, iar aceasta a fost esența parcursului ArcaPay.

Înainte de a fonda compania, Bausys petrecuse ani pe o bursă de tranzacționare în districtul financiar din Londra. „Am trecut de la patru monitoare în inima City-ului,” și-a amintit el, „la a sta în sufrageria mea cu un laptop.” Mutarea a simbolizat mai mult decât o schimbare a locului de muncă; însemna renunțarea la stabilitate, prestigiu și la cercul social asociat vieții corporative. Această tranziție ilustrează sacrificiile psihologice și sociale ale antreprenoriatului bootstrapped.

„Devii cel care pare nebun,” a spus el zâmbind. „Prieteni tăi urcă pe scara corporativă, primesc bonusuri, iar tu muncești la ceva care s-ar putea să nu funcționeze niciodată.” Acest sentiment de alienare socială este frecvent pentru fondatorii care renunță la cariere convenționale pentru a lansa startup-uri.

Bootstrapping-ul, a explicat el, aduce un ritm unic de creștere. În primii ani, progresul pare rapid, dar după aceea absența capitalului limitează cât de departe și cât de repede poți merge. „Am explorat capitalul de risc,” a spus el, „dar afacerea noastră nu era tipul pe care VC-ii îl caută. Ei vor moonshots. Noi eram o afacere solidă, cu 3–5x — nu genul de poveste cu risc mare și recompensă mare care entuziasmează investitorii.” Alegerea între bootstrapping și finanțare externă este o decizie strategică care depinde de piață, unit economics și obiectivele fondatorilor pentru exit sau creștere sustenabilă.

Unul dintre cele mai profunde compromisuri, a adăugat el, a venit la nivel de angajări.
„Într-un job corporatist, ești înconjurat de talente de top. Într-un startup mic, autofinanțat, nu poți angaja acele persoane. Lucrezi cu oricine îți poți permite. Ne-a luat cinci ani să revenim la o echipă cu indivizi cu adevărat de calibru înalt.” Managementul talentului și compensarea competitivă rămân provocări pentru startup-urile bootstrap, afectând viteza de execuție și inovare.

Acea răbdare a dat roade. Ani mai târziu, Ebury — un gigant internațional fintech deținut de Banco Santander — a dat lovitura. Spre deosebire de numeroasele oferte superficiale de achiziție pe care ArcaPay le primise anterior, aceasta avea sens. „Nu cumpărau doar o licență sau acces pe o piață,” a spus el. „Căutau un partener strategic.” Achizițiile bine potrivite pot accelera accesul la piețe, la capital și la infrastructură reglementată, elemente cheie pentru fintech-uri care operează în plăți și FX.

Potrivirea a fost naturală: ambele companii erau specializate în plăți transfrontaliere și FX pentru IMM-uri. Ebury opera în 29 de țări dar nu avea prezență în regiunea baltică. „A fost o potrivire perfectă,” a spus el. Sinergiile de produs și piețele complementare sunt factori determinanți în tranzacțiile de exit de tip strategic.

Bausys îl cunoscuse pe Ebury încă din perioada când lucra în banking, vizitând chiar clienți care foloseau serviciile lor. „S-a simțit diferit,” a spus el. „Să aduci una dintre cele mai mari bănci din Europa în țara mea natală — asta înseamnă foarte mult.” Impactul cultural și simbolic al unui exit strategic poate fi la fel de important pentru echipă și ecosistemul local ca beneficiile financiare.

Achiziția le-a oferit echipei acces la oportunități pe care nu le-ar fi putut crea singuri. „La un moment dat, realizezi că nu mai e vorba doar despre tine,” a spus el. „Este despre a oferi oamenilor tăi o scenă mai mare.” Pentru mulți fondatori, exit-ul devine mijlocul prin care echipa și produsul pot atinge scară și impact pe piețe mult mai largi.

Pulsetto’s Fame, Growth, and Growing Pains

Trecând la partea de „faimă” a panelului, Matas Kemzūra a descris cum traiectoria Pulsetto a fost alimentată de creștere rapidă, experimentare neîncetată și o misiune de nezdruncinat. „Am crescut de peste 3x timp de trei ani la rând,” a spus el. „Este din cauza a trei lucruri: produs, echipă și marketing.” Această triadă reprezintă fundamentele unei strategii de creștere orientate spre vizibilitate și retenție.

În primul rând, produsul — dispozitivele Pulsetto pentru stimularea nervului vag — au oferit îmbunătățiri reale și măsurabile ale stării de bine a utilizatorilor. „Nu doar schimbă vieți,” a spus el, „le îmbunătățește.” Un produs cu dovezi clinice sau rezultate cuantificabile crește încrederea utilizatorilor și eficacitatea strategiilor de marketing medical și direct-to-consumer.

Al doilea, echipa. „Avem o misiune puternică și fondatori care o trăiesc în fiecare zi. Acest tip de leadership creează angajament total din partea tuturor.” Kemzūra a folosit expresia extreme ownership pentru a descrie cultura lor: „Nu cedăm. Nu acceptăm eșecul. Găsim întotdeauna o cale să învingem.” Culturile cu ownership extrem pot accelera execuția și pot reduce fricțiunile interne în perioade critice.

Și al treilea, marketing agresiv. „Testăm constant, eșuăm rapid și mergem mai departe.” Rolul marketingului în creșterea rapidă implică o combinație de teste A/B, optimizarea funnel-ului și achiziție eficientă pe canale digitale, toate susținute de metrici clare (CPA, LTV, AOV).

Cel mai mare impuls de vizibilitate pentru Pulsetto a venit din apariția în documentarul Netflix Don’t Die. „A fost un scenariu de vis pentru orice marketer,” a recunoscut el. „Dar, sincer, nu eram pregătiți.” Valul de cerere le-a testat capacitatea de producție. „Am avut dureri de creștere — logistică, producție, toate. Ne-a învățat o lecție importantă despre planificarea pentru orice scenariu posibil: realist, maxim și de vis.” Pregătirea pentru vârfuri de cerere și pentru expansiune rapidă este esențială pentru companiile care obțin vizibilitate masivă.

În ciuda haosului, rezultatele au fost extraordinare. „Vânzările noastre din primul trimestru al acestui an au fost mai mari decât cele din Q4, ceea ce nu se întâmplă niciodată în e-commerce,” a spus el. „Vizibilitatea la acel nivel schimbă totul — dar și testează totul.” Gestionarea lanțului de aprovizionare, scaling-ul operațional și Customer Support sunt capitole critice când o companie trece de la creștere constantă la expunere masivă.

Building and Keeping the Right Team

Conversația s-a mutat apoi către construirea echipei, unul dintre temele recurente pe tot parcursul Startup Fair 2025. Recrutarea și retenția de talente au fost discutate în contextul strategiei de scalare, culturii organizaționale și al compromisurilor dintre talentul experimentat și agilitatea inițială.

Pentru Stirbis, angajările timpurii sunt întotdeauna ale celor care își asumă riscuri. „Sunt cei care vin alături de tine când nu ai nimic,” a spus el. „S-ar putea să le lipsească credențialele sau CV-uri impresionante, dar au foame.” Acești oameni, a argumentat el, sunt cei care creează magia ce definește succesul timpuriu al unei companii. În recrutarea inițială, fitul cultural și angajamentul pot conta mai mult decât diplomele.

„Dar când începi să angajezi oameni mai experimentați,” a avertizat el, „pierzi din acea magie. Oamenii cu credențiale mari din corporații sunt minunați, dar tind să urmeze căi stabilite. Fondatorii timpurii trebuie să încalce regulile.” Echilibrul între experiență și agilitate rămâne o dilemă strategică pentru multe startup-uri în faza de scalare.

Sfatul său: construiește sisteme auto-corective. „Într-un startup, 60 sau 70 la sută din idei eșuează. Ce contează este dacă organizația ta poate învăța rapid, se poate adapta și încearcă din nou. Aceasta este singura cale de supraviețuire.” Mecanismele de feedback, post-mortem-urile și procesele agile de îmbunătățire continuă transformă ratele mari de eșec în învățare accelerată.

When the Culture Evolves After Funding

Stirbis a detaliat cum cultura evoluează după finanțările majore. „Pe măsură ce compania maturizează,” a spus el, „atragi oameni care sunt mai puțin confortabili cu risc. Ei schimbă cultura ta. Investitorii, de asemenea, vor stabilitate și predictibilitate. Dar startup-urile sunt, prin natura lor, imprevizibile. De aceea ai nevoie de bucle de feedback și mecanisme auto-corective — pentru că nimeni nu știe cu adevărat care idei vor funcționa.” Această realitate impune un management atent al culturii organizaționale pentru a păstra spiritul inovator chiar și după runde semnificative de investiții.

Making Your Brand Stand Out

Întrebat cum să faci un brand să iasă în evidență — pentru investitori, clienți sau potențiali achizitori — paneliștii au oferit trei perspective distincte, fiecare legată de strategie, execuție și integritate.

CAST AI’s approach, a spus Stirbis, a fost obsesia pentru client. „Un client mi-a spus: ‹Nici măcar nu știu la ce lucrați în următoarea fază, dar orice ar fi, vreau să încerc.› Acesta este cel mai bun feedback pe care îl poți primi.” Orientarea către client și colectarea continuă a feedback-ului sunt esențiale pentru diferențierea pe piață.

Pulsetto’s approach, potrivit lui Kemzūra, a fost disciplina numerelor. „La finalul zilei, orice afacere e un joc de cifre — CPA-ul tău, COGS, AOV. Dacă backend-ul tău performează mai bine decât al competitorilor, îți poți permite să achiziționezi clienți mai rapid și să domini piața.” Disciplina financiară și optimizarea unit economics sunt piloni ai creșterii sustenabile și ale strategiei de marketing scalabil.

ArcaPay’s approach, a spus Bausys, a fost integritatea simplă. „Pentru că am fost bootstrappați, nu am trebuit niciodată să pretindem că suntem mai mari decât eram. Am făcut lucrurile corect. Dacă faci ce e corect destul de mult timp, ești observat.” În special în finanțe, reputația și conformitatea sunt active strategice care pot conduce la achiziții și parteneriate favorabile.

Finding the “Right Path” (Or Admitting There Isn’t One)

Pe final, Sieg a întrebat dacă există așa-numita cale corectă către succes.

Kemzūra a râs. „De ce să pierzi timp să îți dai seama care e calea corectă? Sunt sute de ele. Arde bărcile și pleacă. Acțiunea bate analiza.” Această mentalitate pune accent pe execuție rapidă și învățare practică — un principiu valabil mai ales pentru startup-uri în fază incipientă.

Stirbis a completat că singura regulă universală este să rămâi aproape de clientul tău și de problema ta de bază. „Tot restul e circumstanțial. Dacă piața și echipa ta cer creștere agresivă, alege ruta VC. Dacă ești într-o nișă și preferi scalare lentă, sustenabilă, asta e de asemenea în regulă.” Evaluarea pieței, potențialul de scalare și preferințele fondatorilor determină drumul optim pentru fiecare startup.

Bausys a concluzionat: „Nu am crezut niciodată că există o singură cale. Succesul vine în multe forme. Optimizează pentru fericire, nu doar pentru evaluare.” Aceasta reiterează ideea că metricile non-financiare — satisfacția echipei, impactul asupra clienților — contează pe termen lung.

Lessons from the Funding Frontlines

Reflectând asupra experienței CAST AI, Stirbis a spus că parteneriatul lor cu Union Square Ventures din New York a început când nici măcar nu strângeau fonduri. „Ei ne-au contactat. Am avut câteva conversații, am păstrat legătura, și când am fost gata, deja ne cunoșteam bine.” Construirea relațiilor cu investitorii înainte de a avea nevoie efectivă de capital reduce presiunea și crește șansele unei runde de succes.

Concluzia lui: începe să construiești relații cu investitorii înainte de a avea nevoie de bani. „Nu aștepta până ești aproape de zid. Începe conversația din timp. Strângerea de fonduri e mai ușoară când nu e disperată.” Relațiile pe termen lung, transparența și comunicarea regulată sunt cheie în procesul de fundraising.

El a oferit și sfaturi practice pentru startup-urile care vizează capital din SUA: implică consiliere juridică devreme, pregătește un data room curat în limba engleză și întâlnește oamenii față în față. „Investitorii din SUA sunt foarte centri pe oameni,” a adăugat Sieg. „Merită să zbori acolo și să strângi mâini.” Aspectele juridice, due diligence-ul și disponibilitatea de a călători pot face diferența într-o rundă internațională.

From Series A to the Next Hill

O întrebare din public a întrebat dacă ridicarea unei runde Series A adaugă presiune.
Juozas Nainys, co-fondator al Atrandi Biosciences (alăturându-se scurt din public), a răspuns: „E ca și cum ai urca un deal. Ajungi în vârf și realizezi că mai e unul înainte. Cu cât urci mai sus, cu atât devine mai abrupt. Riscul nu dispare — doar devine mai mare.” Tranziția între runde implică așteptări mai mari, KPI-uri stricte și adesea o schimbare de viteză în execuție.

The Kubernetes Bet

Întrebarea finală din public a fost una tehnică: de ce a construit CAST AI platforma pe Kubernetes (K8s)?
Stirbis a explicat că în anii săi în banking a văzut chiar instituții de 200 de ani alegând Kubernetes ca platformă strategică. „Am făcut o miză că K8s va deveni standardul de facto — și a devenit.” Alegerea tehnologică de bază, cum este Kubernetes, poate determina scalabilitatea, portabilitatea și eficiența operațională a unei platforme cloud-native.

Closing Thoughts

Pe măsură ce panelul s-a încheiat, Sieg a cerut fiecărui vorbitor un sfat subapreciat pentru fondatori.

Stirbis a spus: „Când strângi capital, nu urmări doar cea mai mare evaluare. Potrivește mărimea rundei cu nevoile tale. Găsește partenerul potrivit. Vei consuma capitalul, dar investitorii vor rămâne în board mult după ce banii s-au dus.” Alegerea investitorilor potriviți și condițiile term-sheet-ului sunt mai importante decât cifra brută a evaluării.

Bausys a adăugat: „O evaluare mare se poate transforma într-o capcană. Dacă ridici capital la o evaluare de 100 de milioane de dolari, următoarea urcare devine mai abruptă. Matematica contează mai puțin decât parteneriatul.” Această perspectivă avertizează asupra capcanei „down round” și a presiunii de perfomanță ulterioare.

Kemzūra a zâmbit: „Așteaptă-te la neașteptat. Și când se întâmplă, bucură-te.” Agilitatea mentală și capacitatea de a celebra victorii neașteptate mențin energia echipei în momente critice.

Takeaways from the Core Stage

Conversația — jumătate umor, jumătate adevăr dur — a distilat trei filosofii despre construirea unei companii în scena startup-urilor europene de azi:

Fiecare poveste, deși diferită ca formă, s-a întors la aceeași esență: succesul nu înseamnă urmărirea unei singure ‹căi corecte› — înseamnă să știi de ce ești pe acel drum și să construiești o companie care învață mai repede decât eșuează. În final, combinația de leadership, echipă, produs și disciplină financiară face diferența între o idee promițătoare și un business scalabil și durabil.

Sursa: smarti

Lasă un Comentariu

Comentarii

Postări Relate