15 Minute
Startup Fair 2025 din Vilnius a găzduit o sesiune sinceră, profund practică pentru fondatorii care vor să treacă de la supraviețuire la scalare fără a-și pierde echilibrul. Sub titlul All the Way to Series A: The Startup Survival Guide, doi operatori cu experiență au împărtășit ce a funcționat, ce s-a schimbat și cum au navigat relațiile cu investitorii din Balcani până în New York. Discuția a acoperit nouă ani și jumătate de perseverență în tehnologie avansată pentru științele vieții, o afacere integrată vertical în stocarea energiei care a ajuns să furnizeze și energie electrică, și pașii practici care transformă tracțiunea clienților în finanțare credibilă.
Detalii ale sesiunii
Moderator: Carolin Wais, partener la Plug and Play
Paneliști: John Graham, cofondator Cactos Juozas Nainys, cofondator și CEO la Atrandi Biosciences
Un exercițiu rapid de comunicare înaintea ghidului de supraviețuire
Înainte de panel, gazda a propus un exercițiu scurt pentru îmbunătățirea livrării mesajului. Înregistrați un video de trei minute despre startup-ul vostru sau despre orice subiect care vă pasionează, folosind telefonul. Vizionați-l apoi de două ori. Mai întâi, închideți ochii și ascultați tonalitatea, ritmul, pauzele și energia. Apoi, urmăriți filmarea pe mut și evaluați limbajul corpului și elementele nonverbale. Cereți feedback de la colegi apropiați, setați exercițiul ca pe un demers pozitiv de dezvoltare personală și concentrați-vă pe amplificarea punctelor forte în timp ce corectați slăbiciunile evidente. După acest prim pas practic, discuția a intrat pe tema ghidului de supraviețuire.
Carolin Wais a deschis sesiunea menționând că Plug and Play și-a lansat operațiunile în Lituania acum doi ani și că are peste un deceniu de experiență în venture capital, urmărind echipe de la pre-seed până la Series A și mai departe. Ea a menținut discuția interactivă folosind Slido și a încurajat fondatorii din public să pună întrebări concrete.
Atrandi Biosciences: Nouă ani și jumătate de construire pentru comunitatea științifică
Juozas Nainys a povestit traseul Atrandi pe aproape nouă ani și jumătate. Compania a fost fondată de cinci cofondatori cu o misiune clară: să ajute oamenii de știință să înțeleagă biologia mai bine prin instrumente avansate pentru științele vieții. El a descris în termeni simpli activitatea echipei: construim microscoape mai bune și instrumente care facilitează descoperirea științifică. Pentru echipă, apartenența la comunitatea științifică este ceea ce face călătoria cu adevărat captivantă; deși au investit mult timp, încă se simt într-o fază timpurie. Juozas a subliniat că ceea ce urmează să împărtășească este experiența lor particulară și nu un manual universal.
Din perspectiva produsului, lecția lor cheie este validarea directă cu cercetătorii: poți construi un produs sofisticat, dar cu specificații greșite, care pur și simplu nu se vinde. Ascultarea atentă a clienților și rezolvarea durerii reale a utilizatorilor — chiar dacă problema nu pare spectaculoasă — sunt priorități esențiale. Obiectivele ambițioase sunt binevenite, dar primul pas este un produs pe care oamenii îl cumpără și îl folosesc.
Cactos: De la idee software de trading la integrare verticală și furnizare de energie
John Graham a venit dintr-un deceniu în industria energiei. Împreună cu cofondatorii săi a construit Cactos, un business finlandez de stocare a energiei integrat vertical, care operează pe trei niveluri: hardware (produsul baterie), software (o platformă AI care optimizează și tranzacționează activul în numele clienților) și finanțare (un fond alternativ de investiții de 70 de milioane de euro care permite un model de leasing — storage-as-a-service).
Provocarea pe care și-au propus să o rezolve a fost volatilitatea prețurilor la electricitate pe măsură ce societățile se electrifică. Abordarea inițială s-a concentrat pe optimizarea raportului preț-performanță: încărcare la prețuri scăzute sau negative și vânzare la prețuri mari. Recent, Cactos a evoluat și a devenit furnizor de energie, oferind nu doar stocare, ci și servicii de retail energetic, extinzându-și astfel modelul de business.
Compania a fost fondată în decembrie 2021; cei patru ani de la înființare au trecut rapid în unele privințe și lent în altele — o observație comună în startup-uri, unde ritmul dezvoltării variază în funcție de tehnologie, reglementare și piață.
Cum evoluează ideile când asculți piața
John a explicat că ideea fondatoare fusese inițial o soluție software de trading. Cunoscând sectorul vizat, echipa a decis să construiască o soluție europeană care să nu depindă de hardware critic importat — o alegere care i-a împins către integrare verticală: componente de la nivelul celulei bateriei, software european dezvoltat intern și un strat financiar. În timp, viziunea lor s-a extins de la optimizarea locală la retail energetic, bazat pe date despre consum, producție și blocaje în rețea.
Principala sursă de învățare a fost interacțiunea cu clienții și modul în care piața însăși evolua. Investitorii au fost disponibili și susținători atunci când a fost nevoie, dar nu au intervenit agresiv în activitatea de zi cu zi a companiei. Relațiile cu investitorii, dacă sunt cultivate din timp și cu coerență, pot deschide uși — prima discuție cu un potențial lead investor poate avea loc chiar atunci când nu ești în strângere activă de fonduri; păstrează legătura și construiește încredere.
De asemenea, John a subliniat importanța adaptabilității: produsele și modelul se schimbă pe baza feedback-ului de piață, iar deschiderea la realitățile comerciale este crucială pentru scalare.
Validarea prin clienți — lecții din life sciences
Juozas a reamintit că cercetătorii pot crede că știu exact ce trebuie construit, dar realitatea pieței poate contrazice această convingere. A pune produsul în mâinile clienților, a obține feedback repetat și a nu te atașa de specificații perfecte, dar nerealiste, este esențial. Fondatorii trebuie să învețe să identifice durerea reală a utilizatorilor și să livreze o soluție care să o rezolve eficient — acesta este nucleul pentru product-market fit în domeniul științelor vieții.
Carolin a subliniat două cauze frecvente ale eșecului: problemele din echipa fondatoare și construirea unui produs pe care clienții nu-l cumpără. A întrebat apoi publicul cine se află la stadiul pre-seed sau seed, tranziția spre discuția practică despre atingerea Series A.
Trecerea la Series A: ce a ajutat cu adevărat
John a descris traseul de strângere de capital al Cactos. Primul investitor a fost Superhero Capital din Finlanda. Pe măsură ce nevoile de capital au crescut, Union Square Ventures din New York a intrat alături de ei. Prima discuție cu USV a avut loc când Cactos nu strângea activ; au vorbit, au menținut relația și, la a treia conversație, compania era pregătită. Concluzia pentru fondatori: începeți să construiți relații cu investitorii înainte să aveți nevoie disperată de capital. Începeți devreme și dimensionați corect suma pe care intenționați să o ridicați.
Vizibilitatea și distribuirea poveștii
Carolin a insistat pe vizibilitate: cum te găsesc investitorii? John a explicat că pentru Cactos, tracțiunea puternică în Finlanda și în toată Europa a fost importantă. Europa produce tehnologii atractive, iar a spune povestea în fața multor oameni facilitează răspândirea. Momentele de expunere, publicarea rezultatelor, poziționarea pe LinkedIn și actualizările periodice către investitori interesați creează un momentum care face strângerea de fonduri mult mai ușoară.
Juozas a completat că relația cheie cu un investitor a apărut prin intermediul unui client de încredere. Pe lângă CRM-uri, introduceri calde sau chiar reci și procesul standard care poate genera mai multe term sheet-uri, recomandarea directă din partea unui client mare sau a unui opinon leader este o cale foarte eficientă pentru a atrage capital. Fondatorii ar trebui să intre în mod proactiv în conversații: cereți clienților să vă introducă la potențiali investitori.
Există și corporații mari cu brațe de investiții; uneori clienții mari pot deveni și investitori, ceea ce transmite un semnal puternic de încredere. Totuși, structura termenilor trebuie gestionată atent pentru ca investiția de tip corporate să nu descurajeze investitorii viitori.
Câștigarea încrederii investitorilor globali
John a descris încrederea în termeni umani: instinct, chimie, respect reciproc. A aprecia persoana din partea VC contează mult. Capitalul pe care îl ridici va fi cheltuit conform planului, dar persoana care va rămâne în board sau pe cap table poate influența compania mult după ce banii se termină. Alege oameni cu care îți place să lucrezi.
Juozas a recomandat alinieri explicite ale intereselor pe termen lung: dacă un fond se așteaptă la exit în cinci ani, iar viziunea ta este pe 15 ani, fii clar sau nu accepta oferta. Răspunde întâi la întrebarea ce fel de companie vrei să construiești — o vânzare rapidă, un IPO sau să rămâi privat cât mai mult timp — și alege investitorii în consecință. Aceste decizii afectează atât detaliile tehnice (covenants, term sheet), cât și tipul de sfaturi pe care le vei primi.
Carolin a amintit că due diligence-ul merge în ambele sensuri: verifică când fondul a strâns ultimul capital; dacă ești dintre ultimele investiții, ei pot aștepta un exit mai scurt. Verifică dacă fondul a investit în competitori, ce conexiuni are și dacă timeline-urile de ieșire sunt aliniate cu ale tale. Scopul final este un cap table cu interese și stimulente compatibile.
Cultură în timpul creșterii de la 10 la 30+ angajați
Carolin a întrebat cum au păstrat cultura companiilor pe măsură ce echipele au crescut.
Juozas a explicat că Atrandi are în jur de 80 de oameni organizați în clustere mici, ca niște mini-startupuri în cadrul organizației. Cultura este o muncă continuă. Acum doi ani au definit valorile companiei; inițial sceptic, el observă astăzi cum acele valori se reflectă în oameni și în decizii de business. Cultura trebuie să fie o conversație comună între fondatori și leadership și trebuie să evolueze în concordanță cu nevoile companiei. Cultura care a funcționat acum doi ani poate să nu mai fie suficientă pentru etapa curentă.
John a comparat experiența sa în corporații din energie cu abordarea Cactos: fără sloganuri pe pereți; cultura derivă din comportamentul zilnic, din încredere și din modul în care oamenii sunt tratați și angajați. Cactos a crescut de la câțiva oameni la aproximativ 120–130. Respectul și evitarea atitudinii că „știi totul” sunt centrale; el preferă mentalitatea „learn-it-all” în loc de „know-it-all”. Pe măsură ce echipele cresc, este nevoie de structură, dar procesele nu trebuie să sufoce progresul.
Întrebări din audiență — răspunsuri practice
Cum navighezi între investitorii din SUA și cei din UE? John a recomandat implicarea unui consilier juridic încă din faza term sheet-ului, având un acord al acționarilor bine verificat între fondatori și pregătind un data room structurat cu cât mai multe documente în limba engleză pentru a facilita diligenta. SUA poate fi o piață atractivă pentru capital, dar alegerea partenerului potrivit e esențială și claritatea încă de la început contează.
Carolin a adăugat un sfat practic: arată-te personal. Călătorește în Statele Unite și întâlnește investitorii local. Investitorii americani sunt foarte centrici pe persoane; timpul petrecut în Valley sau în New York poate face o diferență semnificativă.
Crește presiunea după Series A? Juozas a folosit o analogie montană: urci un deal și găsești următorul. Cu fiecare rundă, panta devine mai abruptă și mizele mai mari. Eșecul rămâne posibil. În domeniile lor, Series A sau B nu reprezintă o linie de sosire; dacă eșuezi mai târziu, impactul este mai mare — mai multe persoane afectate și capital pierdut. Nu aștepta ca Series A să rezolve toate problemele.
Care au fost convingerile limitative depășite? Juozas a spus că expunerea la mentalitatea din SUA l-a ajutat să gândească mai îndrăzneț. Echipele pot realiza mai mult decât cred inițial; dacă vrei să construiești ceva cu adevărat mare, adoptă acel mindset devreme, ajustat la cât de mare vrei să ajungi.
Sfaturi finale privind evaluarea și alegerea partenerilor
Carolin a cerut un sfat subapreciat. John a răspuns: nu ridica capital doar pentru a maximiza evaluarea. Dimensionează corect runda și evaluarea și prioritizează partenerul potrivit.
Juozas a fost de acord: dacă ridici fonduri la o evaluare de 100 de milioane, escaladarea către următoarea rundă poate deveni foarte dificilă. Potrivirea cu partenerul contează înainte de calcule. Matematica vine pe locul doi.
Carolin le-a mulțumit vorbitorilor și publicului; aplauzele au încheiat sesiunea.
Concluzii practice pentru fondatori (takeaways)
- Începeți să construiți relații cu investitorii înainte să aveți nevoie de cash.
- Lăsați clienții să vă valideze produsul și rugați-i pentru introduceri către investitori.
- Aliniați-vă timeline-ul și obiectivul final cu așteptările fondului.
- Construiți cultura prin comportament și angajare; codificați valorile și reevaluați-le pe măsură ce creșteți.
- Pregătiți-vă legal și operațional pentru due diligence: term sheet-uri, acorduri între acționari și un data room clar ajută.
- Concentrați-vă pe un produs pe care clienții îl cumpără și continuați să ascultați durerea lor.
- Evitați urmărirea celei mai mari evaluări dacă aceasta vă poate periclita pasul următor. Alegeți partenerul potrivit.
Aceste lecții practice, extrase din experiența reală a fondatorilor care au trecut de la stadii timpurii la Series A, oferă un set aplicabil de recomandări pentru antreprenorii tech, deep tech și biotech din Europa Centrală și de Est. Punând accent pe validarea pieței, construirea relațiilor investitor — fondator și mentenanța culturii organizaționale, echipele pot crește șansele de succes în strângerea de capital și în scalare. În plus, elementele legate de finanțare, integrare verticală și extindere către noi linii de business (de exemplu, din stocare la furnizare de energie) relevă importanța flexibilității strategice și a unei abordări orientate spre date și clienți.
Pentru fondatorii care se pregătesc de Series A, recomandările concrete — de la pregătirea unui data room în engleză la cultivarea relațiilor cu investitorii, folosirea testimonialelor și a relațiilor cu clienții mari pentru introduceri, și prioritizarea partenerilor în defavoarea unei evaluări maxime — rămân instrumente practice ce pot face diferența între o rundă dificilă și una fluidă. Pe termen lung, alegerea investitorilor aliniați cu viziunea companiei și cu orizontul de exit dorit este esențială pentru stabilitatea și creșterea durabilă a startup-ului.
Sursa: smarti
Lasă un Comentariu