17 Minute
La Startup Fair din Vilnius, o discuție sinceră pe scena principală a deconstruit o întrebare cu care se confruntă multe startup-uri mature: când construirea propriei companii nu mai este suficientă, cum faci tranziția către rolul de investitor fără a-ți pierde spiritul de operator sau focalizarea. Andra Bagdonaitė (Partner, FIRSTPICK) a moderat o discuție foarte tactică cu trei constructori care astăzi scriu atât cecuri, cât și foi de parcurs: Žygimantas Surintas (CEO, Kilo Health), Milda Jasaitė (Senior Director of Corporate Development, Vinted Ventures) și Vytautas Sabalys (Investment Manager, Tesonet).
Ce a urmat nu a fost un manual cu etichete bine delimitate, ci un raport de teren onest despre dimensiunea portofoliilor și intervalele de ticket-uri, de ce investesc aceste companii, cum evită conflictele cu business-urile lor principale, ce nu vor face pentru fondatori și cum vor defini succesul peste cinci ani. Conferința a oferit insight-uri utile pentru ecosistemul de startup-uri și pentru oricine se ocupă de finanțare strategică, investiții corporative sau venture capital.
Un scor rapid pentru a seta scena
Tesonet a susținut aproximativ 40 de companii dacă luăm în calcul cecuri în stil VC clasic, eforturi de venture building, participații strategice și câteva exit-uri deja realizate. Pe partea pur VC, capitalul alocat se situează în zeci de milioane, aproximativ 20–30 milioane euro. Aceste cifre relevă o abordare mixtă între finanțare directă și dezvoltare operațională a proiectelor.
Vinted a început pe calea M&A, apoi a formalizat Vinted Ventures la începutul anului 2024. Pe partea de investiții țintesc ticket-uri între 0.5 și 10 milioane euro, au încheiat o investiție de 5 milioane și continuă să mențină un pipeline activ de achiziții care variază de la câteva milioane la cifre mari cu opt cifre, întotdeauna având în vedere disciplina integrării. Această strategie combină capitalul strategic cu obiective clare de scalare a recommerce-ului.
Kilo Health a investit aproximativ 7 milioane euro până în prezent, având un ticket minim de 300.000 și un deal maxim care se apropie de 10 milioane. Numărul companiilor din portofoliu se situează la în jur de zece. Accentul este pe healthtech și pe branduri care pot beneficia de know-how-ul Kilo în growth și funnel optimization.
Cifrele contează, dar modelele din spatele lor contează mai mult. Niciunul dintre cei trei nu se încadrează perfect într-o singură categorie de manual, iar acest lucru este intenționat — strategia e hibridă, adaptivă la nevoile pieței și la valoarea adăugată pe care o pot oferi ca operatori-investitori.
Ce sunt, mai exact
Tesonet s-a prezentat inițial ca un accelerator, apoi a realizat că termenul implică o structură de program pe care nu o rulează. Astăzi operează „undeva între venture builder și investitor,” fiind oportuniști prin design. Vor fonda, vor finanța sau vor susține strategic o companie în funcție de unde pot adăuga cea mai mare valoare — fie prin capital, know-how operațional sau prin transformarea rapidă a ideilor în produse market-ready.
Vinted Ventures este un fond corporate cu o teză industrială clară și un mandat de rentabilitate financiară. Vinted construiește recommerce la scară, ceea ce înseamnă repararea lanțului valoric de care depind tranzacțiile second-hand, de la transport ieftin și fiabil până la plăți între consumatori. Acolo unde companii externe împing aceeași frontieră, Vinted Ventures le va susține, nu ca un proxy R&D, ci cu așteptarea unor rezultate clasice de venture. Cum a spus Milda, rentabilitatea financiară face vehiculul sustenabil și servește ca barometru că firmele din portofoliu ating o scară semnificativă.
Kilo Health se descrie ca un partener de business co-fondator. Eticheta reflectă două profiluri țintă. În primul rând, companii conduse de fondatori care au nevoie de un partener implicat, care știe să scaleze. În al doilea rând, echipe deja mature blocate la plafoane locale sau regionale care au nevoie de impuls pentru a deveni globale. Ei investesc capital, dar adevărata pârghie vine din expertiza în produs, growth și optimizarea funnel-ului, testată în una dintre cele mai concurențiale arene globale: pierdere în greutate și sănătate digitală. Acest background le permite să ofere suport operațional concret, nu doar finanțare.
De ce investesc dincolo de propriile ziduri
Pentru Tesonet, totul a început ca o revenire înapoi către comunitate. Fondatorii Tomas și Raimondas operau deja proiecte de succes precum NordVPN, Surfshark și Oxylabs când startup-urile au început să le ceară cecuri relativ mici care le-ar fi schimbat material traiectoria. Capitalul a condus la consultanță, consultanța la instituționalizarea efortului. Motivația rămâne aceeași astăzi: le place să construiască, și le place să stea aproape de cei care construiesc.
Pentru Vinted, investiția a crescut din realitatea industriei. Recommerce nu este pur și simplu e‑commerce cu o haină nouă; este un sistem în care economia unitară de bază funcționează doar dacă transportul este extrem de ieftin și fluxurile de plată sunt adaptate tranzacțiilor între consumatori. Vinted construiește deja părți din acest stack intern, dar recunoaște că alte echipe accelerează aceeași schimbare. Investind în ele, categoria se maturizează mai repede, în timp ce Vinted Ventures rămâne supus acelorași benchmark-uri financiare pe care le folosește orice VC.
Pentru Kilo Health, declanșatorul a fost aproape defensiv. Concurența în pierdere în greutate cere viteză necontenită. Când Kilo a observat că rivalii începeau să le ia fața în inovație, au înțeles că au nevoie de mai multă energie în ecosistem, de mai multe branduri și produse noi care să se poată integra în platforma Kilo. Investițiile și co-fondarea au creat un pipeline de viteză, nu doar un portofoliu pasiv.
Unde trasează linia pentru a evita conflictele
Deschiderea către multe modele poate crea zone gri. Paneliștii au fost foarte expliciți privind locul în care acele linii se află.
Tesonet rareori investește în cybersecurity, chiar dacă companiile lor operaționale sunt lideri globali în acest domeniu. Logica este simplă: dacă un startup cyber este convingător, Tesonet îl poate probabil construi sau achiziționa în cadrul grupului operațional. În schimb, nu se feresc să investească acolo unde pot fi un client early adopter natural. Exemplu: echipa a susținut Flanco, o platformă de facilities management, și a devenit un client de referință implementând-o în Cyber City, campusul Tesonet din Vilnius.
Vinted Ventures este adesea perceput ca „capital corporativ cu condiții atașate.” Milda a abordat asta direct. Fondul este flexibil în privința conducerii unei runde sau a urmăririi, nu insistă pe drepturi restrictive care sperie fondatorii de top și se concentrează pe a ajuta companiile să scaleze cu playbook-urile Vinted, mai degrabă decât să le absoarbă complet. Aceasta diferențiază abordarea lor ca fiind strategică și orientată spre creștere, nu dominatoare.
Kilo Health a subliniat o limită culturală. Vor investi, vor co-fonda, vor construi funnel-uri și vor împărtăși know-how, dar nu vor conduce afacerea ta pentru tine. Dacă o echipă fondatoare semnalează că intenționează să stea pe margine în timp ce Kilo execută, tranzacția este anulată. Un term sheet recent din Franța a picat exact din acest motiv. Astfel, Kilo păstrează o așteptare clară privind implicarea activă a fondatorilor în execuție.
Valoarea pe care fondatorii o pot aștepta efectiv
Fiecare grup a descris ajutorul concret pe care l-a livrat, împreună cu lucrurile pe care nu le va face. Aceste detalii sunt relevante pentru fondatorii care caută capital, dar și parteneri operaționali capabili să accelereze scaling-ul, go-to-market și optimizarea funnel-ului.
Ce vor face
Playbook-uri de growth și go-to-market. Motorul B2C al Tesonet este recunoscut în Europa. Disciplina lui Kilo privind funnel-ul și unit-economics provine din competiția într-un mediu în care CPA-urile sunt necruțătoare. Vinted aduce calculele specifice marketplace-ului, de la rate de sell-through și pattern-uri de retenție până la semnale contraintuitive care indică că te afli pe drumul cel bun. Aceste playbook-uri sunt active de know-how pe care fondatorii le pot aplica imediat pentru creștere accelerată.
Angajare rapidă. Startup-urile timpurii nu au o echipă HR mare. Tesonet are resurse de recrutare și poate ajuta o companie din portofoliu să angajeze rapid atunci când momentum-ul depinde de viteza de construire a echipei. Acest lucru poate face diferența între stagnare și creștere accelerată.
Ridicare comercială. Vinted poate fi un prim client și poate facilita introducerea către alți parteneri, oferind echipelor tinere venituri timpurii care să susțină viteza de dezvoltare a produsului. Kilo a descris un exemplu din Lituania: o companie aproape de faliment care, cu un fondator dispus să muncească și să colaboreze, a reconstruit funnel-ul de achiziție fără a schimba produsul de bază. Compania se îndreaptă acum spre venituri de două cifre de milioane, cel mai ridicat nivel din istoria sa.
Ce nu vor face
Construiesc produsul pentru tine. Mulți fondatori încă presupun că echipele de produs ale unui investitor corporativ vor co-dezvolta aplicația lor. Tesonet a fost tranșant: vor împărtăși playbook-uri și vor organiza one-on-one-uri, dar nu vor aloca echipe de produs pentru a construi roadmap‑ul tău. Dacă vor construi, vor construi pentru ei înșiși. Aceasta este o distincție importantă pentru a înțelege ce tip de suport operațional primești odată cu investiția.
Te transformă într-o corporatie. Operatorii apreciază viteza și haosul controlat al startup-urilor. Vor ajuta cu guvernanța când e necesar, dar așteptarea este ca fondatorii să rămână la volan, să ceară clar ce au nevoie și să folosească ajutorul. Scopul nu este de a standardiza toate companiile sub un singur model corporativ, ci de a susține creșterea păstrând agilitatea.
La ce etape și ce dimensiuni de cecuri arată, în realitate
Vinted Ventures preferă să intre de la Series A, acolo unde există suficiente dovezi pentru analiză și unde mușchiul operațional al Vinted se potrivește cu ceea ce construiește compania. Pot scrie cecuri între 500.000 și 10 milioane și au libertatea de a conduce sau urma o rundă. Această preferință pentru Series A reflectă dorința de a interveni când există deja product‑market fit și când contribuția operațională are impact imediat.
Tesonet tratează VC-ul clasic doar ca una dintre piste. Pe acea pistă au alocat 20–30 milioane euro în aproximativ patruzeci de companii. Grupul investește și în fonduri, deține poziții de trezorerie, achiziționează prin companii operaționale și continuă să fondeze altele noi. Diversificarea aceasta reduce riscul și crește opțiunile strategice pentru exit-uri sau integrare operațională.
Kilo Health scrie cecuri de la 300.000 până aproape de 10 milioane și caută fondatori pregătiți să lucreze cot la cot. Poziția lor este de co-fondator, nu de LP pasiv. Aceasta implică o implicare practică în execuție, prioritizare și optimizare a canalelor de achiziție.
Cum ajută ADN-ul de operator și când devine o piedică
Operatorii-investitori vin cu obiceiuri care pot fi superputeri sau puncte oarbe, în funcție de context.
Rigorile datelor versus ambiguitatea timpurie. Vinted este o companie profund orientată pe date. Asta îi ajută să identifice calitatea pe piețele similare și să îi învețe pe fondatorii din portofoliu ce înseamnă performanța bună pentru sell-through, retenție și lichiditate. Riscul este „să excelezi până ieși din oportunități,” adică supra-analizarea unei piețe unde următoarea inflexiune încă trebuie creată. Fondul rămâne conștient de acest bias și încearcă să echilibreze analiza cu intuiția de piață.
Viteza și sudoarea ca filtru. Kilo tratează etica muncii ca pe un non-negociabil. Cele mai bune colaborări apar când un fondator dorește să itereze funnel-uri împreună cu ei și adoptă o atenție la detalii. Dacă o echipă vrea platforma, dar nu grind-ul, relația nu va funcționa. Această abordare filtrează parteneriatele care nu sunt axate pe execuție intensă.
Păstrarea energiei fondatorului. Tesonet apreciază viteza startup-urilor parțial pentru că marile companii trebuie să adauge guvernanță pe măsură ce se pregătesc pentru datorii, IPO-uri sau alte evenimente de scalare. Când investesc, își propun să păstreze acea energie de startup protejată, completând în același timp lacunele în recrutare, marketing și strategie comercială. Astfel, beneficiarul rămâne agil, fără a pierde disciplina financiară necesară unei creșteri sănătoase.
Lecții pentru fondatorii care abordează operator-investitorii
Cere specific, apoi vino pregătit. Toate cele trei grupuri oferă acces la talente senior în finanțe, juridic, oameni și growth. Mai mulți fondatori cer timp, apoi anulează pentru că sunt copleșiți. E normal, dar fondatorii care își rezervă consecvent timp obțin cea mai mare valoare. Asta implică pregătirea unei agende clare pentru sesiuni de mentorat și coaching.
Nu te aștepta la o echipă de livrare. Vei primi playbook-uri, introduceri, ajutor la recrutare și clienți. Nu vei primi o organizație de produs împrumutată. Clarifică așteptările înainte de closing, pentru a evita dezamăgirile legate de execuție.
Adu etica muncii. Denominatul comun în fiecare poveste de succes a fost un fondator care a egalat sau a depășit ritmul investitorului. Energia și disciplina sunt esențiale când partenerul tău investitor are deja un ADN operational foarte orientat spre execuție.
Denumește conflictul din timp. Dacă produsul tău ar putea suprapune cu business-ul principal al investitorului, discută build versus buy versus invest din prima zi. Economisește timp și clarifică opțiunile strategice pentru ambele părți.
Cum vor măsura succesul peste cinci ani
Tesonet urmărește atât rezultate, cât și note de mulțumire. Un exit bun este semnalul evident. La fel de plăcut este când un fondator spune că Tesonet a fost cel mai bun investitor pentru că know-how-ul a schimbat cursul companiei. Aceasta punctează valoarea adăugată operațională, nu doar financiară.
Vinted Ventures se va judeca după randamente venture clasice. Recommerce este un joc pe termen lung. Vinted are șaptesprezece ani, iar punctul lor de inflexiune a apărut la aproximativ zece ani. Fondul se așteaptă ca răbdarea să fie parte din disciplină, înțelegând ciclurile specifice industriei marketplace-urilor second-hand.
Kilo Health păstrează un KPI simplu: câte dintre investițiile de azi devin companii complet dezvoltate în ecosistemul Kilo, contribuind cu branduri noi și creștere. Aceasta reflectă orientarea lor pe building și scalare operațională, nu doar pe finanțare.
Reflecții finale
Panelul nu a încercat să desemneze un model „corect”. În schimb, a evidențiat un mesaj clar: când operatorii trec la investiții, nu încetează să fie operatori. Cecurile lor vin însoțite de memorie musculară, recunoaștere a pattern-urilor și dorința sinceră de a construi. Fondatorii care doresc acest tip de partener pot primi mai mult decât capital, cu condiția să rămână la volan, să ceară clar ajutorul și să egaleze intensitatea celor de la masa negocierilor.
Într-o regiune în care companiile tech de succes sunt încă suficient de tinere pentru a-și aminti lupta de la zero la unu, acel amestec de capital și meșteșug ar putea fi cea mai rapidă cale pentru a crea următoarea generație de lideri în ecosistemul startup-urilor, fie în domeniul healthtech, recommerce, fie în alte verticaluri emergente.
 |  |  |
Sursa: smarti
Lasă un Comentariu